Daniel Pink, redactor jefe de los discursos de Al Gore durante una época, afirma que «todos somos vendedores» en su libro Vender es humano. Y es cierto.
Con independencia de que trabajes por cuenta ajena, seas artista, inversor, empresario e incluso aunque no desarrolles una actividad profesional: eres vendedor.
Cuanto menos, todos vendemos ideas.
Vendemos ideas y nuestra manera de ver el mundo a parejas, jefes, empleados, socios comerciales… Y está bien, si entendemos que «vender es servir a otro ser humano».
Vender es servir
Permíteme una aclaración sobre las ventas.
Conviene no confundir la venta con el fraude, la estafa, la publicidad engañosa ni con la cháchara de supuestos expertos y coaches solucionavidas. Desde mi punto de vista, eso son otras cosas pero no es vender.
Vender es ayudar a otra persona, colectivo o entidad. Vender es el cruce de caminos entre un problema y una solución. En definitiva: vender es servir.
Piénsalo, cuando tienes un problema de verdad (jurídico, médico, etc.) y encuentras a alguien capaz de proporcionar una solución apropiada, estás feliz de pagar por el servicio.
La «mala prensa» asociada a las ventas y al marketing deriva de la creación –por parte del vendedor– de falsas o excesivas expectativas sobre sus productos o servicios.
El marketing en general y la venta en particular no contienen ninguna connotación negativa per se. Los elementos negativos asociados a la venta radican en las «acciones, actitudes y comportamientos de una minoría de personas».
Aclarado este extremo, hablemos de cómo impulsar tu negocio desde tu sitio web.
Primero, mostrar productos y servicios
A los usuarios no les interesa conocer quién eres, ni los testimonios de tus clientes, ni mucho menos tu historia o cuándo fundaste tu empresa… al menos, de momento.
Si tus productos o servicios no les interesan no necesitan saber mucho más acerca de tu empresa. Gracias y adiós.
Cuando accedemos a un sitio web sólo nos formulamos una cuestión: «¿Qué hay aquí para mí?»
Dependiendo de nuestra intención de búsqueda podemos plantearnos la cuestión de diversas formas (¿Qué ofrecen? ¿Cómo llegar?, etc.), pero la pregunta siempre se plantea desde el Yo y se resume en: «¿Qué me puedo llevar?» Información, entretenimiento, conocimiento, producto…
¿Te dedicas a la venta de productos y servicios? ¡Muéstralos!
Después, los «generadores de confianza»
Espera, puede que a un usuario le interese tu producto, tu servicio, tu música o lo que sea que hagas o vendas. Genial.
Sólo a partir de ese momento y si comienza a valorar la posibilidad de realizar una compra o la contratación de un servicio, buscará más información para verificar que eres una persona o entidad de su confianza.
La confianza es el factor determinante en la venta, por encima de características, beneficios y precio.
Sin duda, estos tres elementos son cruciales. Pero aunque se adapten a las necesidades y expectativas del comprador, cuando falla la confianza, la venta se desmorona.
Sólo cuando consideramos que el producto o servicio puede ser apropiado para nosotros buscamos con interés «generadores de confianza» de la marca.
Los generadores de confianza son contenidos que acreditan coherencia entre tus valores, tus acciones, tu propuesta de valor y tus mensajes de marketing.
Ejemplos de contenidos que –cuando destilan veracidad– actúan como generadores de confianza:
- Información oficial de la empresa o persona/s.
- Misión, visión, quién eres, etc.
- Información de contacto. Dirección postal.
- Condiciones de contratación.
- Política de devolución.
- Garantía.
- Menciones en medios de comunicación.
- Reseñas, opiniones y testimonios de clientes.
- Trabajos realizados.
- Comunicación consistente.
- Corrección, usabilidad y seguridad en el sitio web.
- Etcétera.
Dónde ubicar los productos y servicios en el sitio web
Respuesta corta: los productos y servicios deben figurar en un lugar destacado y protagonista, por encima de los demás elementos del sitio web.
Error clásico: situar al mismo nivel jerárquico los productos y servicios y otros contenidos como por ejemplo los apartados «Nosotros», «Clientes» o los enlaces a redes sociales.
Da un paseo por sitios web como Apple, Nike o El Corte Inglés (quizá esta gente sabe algo de ventas) y observa cómo presentan: producto, producto y producto.
También puedes echar un vistazo a sitios web de empresas de servicios como Meliá, Spotify, Movistar o Ticketmaster para comprobar que también conducen a sus servicios (o experiencias) y facilitan la compra desde el inicio de la navegación.
En resumen, la idea principal de este post es alentarte a mostrar en primerísimo plano los productos y servicios del negocio en tu sitio web y relegar los demás contenidos al pie de página (footer) u otros espacios secundarios del alojamiento.
Permítenos descubrir cómo es tu empresa comenzando, siempre, por sus productos y servicios.